做到这三点 激烈竞争下的集成灶专卖店越挫越勇

很多厂家为了帮助代理商提升能力，花费大笔费用请“大师”来给代理商上课，在这些“大师”的口中世界500强公司的成功和失败只需“大师”一句话就可点评。现场听课再配合互动、口号，当时很鸡血，但是下课后代理商想要用着这些“道理”时却很迷茫。其实对于经销商来说，太先进花哨的理念和方法他们接受不了，更加执行不了，勉强执行也是弄巧成拙，所以厂家感觉代理商很笨，代理商觉得厂家不了解一线市场实际情况，这种厂商培训对接的矛盾长久存在。

我作为一个从事集成灶专卖店经营多年的代理商，还是深有感触的。其实任何营销策划方案和互联网工具最核心目的是要有很强的变现能力，没有变现这一点支撑，培训说得再天花乱坠也都是一堆正确的废话。所以集成灶代理商需要实操性的培训和经验传播。

而随着2019年的到来，集成灶行业竞争日趋白热化，在这几年火热市场带动下开起来的集成灶专卖店如何维持下去，如何在维持中提升，如何从提升中获利？

我作为早期就进入集成行业的代理商，以这么多年经营总结的经验来看，当然首先是要改变经营者的思维。

随着网络的兴盛、各类流量入口越来越多，家电的销售渠道也变得更加分散，不仅线上渠道零散，线下渠道更加零散。如果只是依靠原有线下渠道做市场下沉和强化终端管理的经营模式已经不能完全切合现在这个时代，需要转向以用户为中心的经营思路。

其次根据时代的变化，集成灶专卖店的功能也必须随之调整。我认为2019年经营集成灶专卖店只要从这几方面进行调整，做好这三点，门店业绩自动提高30%以上，绝对能让你的门店在激烈竞争下活得很滋润。

第一点，

专卖店由原来的只突出产品形象展示升级为展示产品+使用体验。

突出主推产品的现场体验感，通过一系列道具让客户真实体验到产品效果。比如可以在节假日做游艺活动，邀请老顾客来门店，现场使用集成灶进行烹饪等等。在非节假日时，可以利用集成灶的功能，如烤、蒸等，制作小食品赠送来为门店引流等等。

第二点，

丰富专卖店形象展示，营造厨房场景。

集成灶产品和橱柜是黄金搭档。在二线以下城市的集成灶门店出现最多的销售场景是：客户进店往往先确定的是橱柜，橱柜的风格、颜色、结构、材质等选好之后，才能确定是不是购买集成灶、集成灶放在厨房哪里是最佳、集成灶怎么安装才符合用户自己日常做饭习惯。

但这个场景却是很经营者忽略了的极其重要的环节，只是一味去推荐集成灶如何好用。这导致用户认为你只是在推销自己的产品，并不了解他的需求，不管门店经营者将集成灶描述得多么好，用户无法与之产生共鸣，相互之间无法产生信任感，那么他绝对不会随便花几千上万元去购买一个信任感不足的产品。

反之，在集成灶专卖店里营造出顾客所需的厨房环境的场景，利用橱柜吸引客户进店，如果销售中再把橱柜利润压缩到0，并详细告诉消费者一个理由，那么你的集成灶专卖店的竞争力在门店所处的商圈又大了好几倍。因为当你以0利润销售橱柜的时候，你的表情、你的身体语言、你的气场绝对跟你卖一台高利润产品的状态不一样，你会表现的极其自信、气场很足，从内心释放的能量会震慑和征服用户，如果是卖高利润产品，心理上你会小心翼翼的殷勤，生怕说错话。这两种内心状态会潜移默化的传递给用户，绝对会影响销售到结果。如果大家还对这种销售模式感兴趣，以后我会就橱柜和集成灶的结合和大家分享更多具有极强“杀伤力”的销售方案，而且不伤综合利润。

第三点，

延伸店面触角，共享店面资源。

现在社会很浮躁是事实。不仅用户获取信息的渠道变多，购买渠道变多，而且用户购买产品的时间成本也变得越来越低。很多用户不愿意花费很多时间去买一件产品，当他被产品打动的节点往往就是他购买的渠道。而购买渠道的多样化使这些用户还没有来到我们的集成灶专卖店就被拦截了。所以集成灶专卖店如何跨过“拦截”？简单的做法就是走到“拦截”前面。

如何做？我的建议是把自带资源和流量的人或公司发展为名义合伙人，共享店面资源。对于集成灶专卖店来说，哪些人或公司拥有资源和流量，可以发展成名义合伙人呢？

第一种，小老板型的装饰公司、装修游击队、装修工队。这些人或者公司非常熟悉本区域的所有交房信息和装修进度情况，而且全部是一对一的销售高手，把他们发展为店面合伙人，作为名义股东，虽然实际不参与店面的实际投资与分红，但是当他们带客户进店时他就是店面的老板身份了，可以承诺决定成交的价格等，而店面的营业员只管做好端茶倒水辅助工作。没有店面是这个群体的一个短板，你的门店补充了他们的这个短板，对他们的本行工作也是有巨大的推动作用。更重要的是在门店这里得到了最大的尊重，被尊重的力量是无限大的。

第二种，发展社群里面想挣钱的人为店面合伙人。当他成为合伙人以后，店面的支撑可以帮他把身边的人脉资源变现，把他多余精力变现，而且他的背后有一个店面和一群人在支持，他本身又多了一个厨卫事业。

第三种，发展异业老板为合伙人，资源互换。在一个城市你能发展10个以上这样的人，相当于你雇佣了10个业务，而且个个是一对一高手，你只管做好价格掌控、利益分配机制、搞好服务就好了。

还有一个对集成灶专卖店老板重要的是用好自己的微信，如果可以最好打造一个自己门店的公众号，把所有合伙人的客户信息都归拢起来，打造属于自己能掌控的用户，为接下来打造粉丝用户做好基础，走好拉新、养熟、成交、裂变四步。当然利用微信做粉丝营销也是推动门店经营的好方法，也是门店经营必不可少的一个推广手段。

(文章来源：现代家电网，侵删)