家电压货模式已危若累卵 亟需突破困局

家电行业的渠道变革已是山雨欲来风满楼！不管有些人承认或不承认，在互联网的撬动之下已经悄然展开。变是这个时代最大的不变，变革将荡涤整个家电产业！ 

回顾家电历史，完善的专业渠道代理分销模式已经有近30的历史。包括像格力、美的、海尔、海信、TCL、创维这样的家电巨头，都是从代理制发展起来或者有过代理分销的经历。

（图片来源网络，侵删）

壹

不同的生产力水平，对应有不同的经营模式。这是经济学最基本的原理！

不可否认，家电的多层级代理制是建立在工业2.0时代大规模生产的基础之上。这一时期的特点在于，一方面专业化分工。工厂专业化生产制造，商家专业化销售；另一方面规模化经营。不论是制造企业，还是流通企业，就是通过规模化获取竞争的优势。

基于此，可以看出专业的分工和规模化的经营成为厂商们追逐的目标，工业2.0也就此基础展开。这一进程在西方有近百年的历史，但在国内成熟的市场经济下的专业分工和规模化也是改革开放才能算起。

成功的是，在改革开放四十多年，国内家电产业走过了西方发达国家上百年的历史。特别是家电产业是国内市场化程度最高的产业。与专业化和规模化的生产制造相对应，代理分销是在这一时期孕育而生，并助推国内家电发展壮大。

贰

在机械化制造生产力背景下，信息的不透明与不对称是基本特征。 

正是因为信息的不对称和物流的不发达，家电产品从制造企业向用户消费者手中流通，需要依靠分布在各个不同区域的当地代理商。通过各地的总代理、区域代理、分销商，最后到达终端商，才能真正送到用户消费者手中。

分析这一代理分销这一模式，最基本的两点在于，一是资源分布不均匀，厂家掌握制造资源，却没有流通的通路资源。而商家有当地销售资源，却不掌握商品的来源。二是信息的不对称，厂家、商家、用户相互之间的获取信息能力差别巨大，拥有不同的信息来源，就可以做不同事情。

恰恰是资源和信息不对称，制造企业与流通企业需要借助对方，才有了双方通过规模化把产业做大。这就是火了近30多年的代理分销模式存在的基本条件和要素，才有了代理分销存在的价值。 

叁

互联网的出现，从某种意义上讲，是一种新的生产力要素，不仅影响和改变人们的行为方式，也将改变商品的生产制造、流通方式。可以说具有划时代的意义！

不仅互联网这一生产力要素的不断深化应用，加上4G通讯的普及及5G的即将到来，实际上已经改变厂商之间的关系。原有的代理分销已经难以适应互联网时代节奏，甚至成为市场进一步深化的掣肘。

同时，互联网的出现也大大改变了人们的生活方式，包括人们在日常生活中购买生活用品的方式，甚至包括人们交易时的支付方式。 

并且互联网的出现与普及，是不以人们的意志为转移。就人们的生活方式而言，这种改变将影响整个家电产业发展的走向。

肆

家电行业发展的历史及现状说明，过去的成功是代理、分销，如今的困局也在于代理、分销。 

传统代理分销模式下，一个产品从制造商到用户，至少要经过品牌商、总代理、区域代理、终端商、用户，层层的叠加流通模式，大大增加了商品流通的成本。成为阻碍市场个性化需求的桎梏。 

而互联网、物联网的出现，彻底打破了以往代理分销的基础，即信息的不透明和不对称。并且在物联网时代，物流已经是极大的顺畅，厂家压货，商家囤货，显然已经不能与市场所匹配。

这就在于，互联网的经营模式，一般可以做到品牌商、零售商、用户的直接对接经销，舍去了流通渠道中的重叠层级，甚至是品牌商直接到用户的直销。 

伍

实际上，互联网时代经营模式及渠道的变革，关键在于用户的需求和习惯发生了根本性变化。个性化将逐步替代标准化，成为需求最大的特点。 

相对应的是，厂家和商家都必须顺应用户需求和习惯的改变，再以传统的代理分销来解决市场流通，肯定是隔靴搔痒，解决不了根本性的问题。

不过，在家电行业像海尔、奥克斯等品牌，已经在经营的互联网化上有所探索。像海尔的“人单合一”模式下，员工打破层级成为一个个小微主，生产设备和产品成为一个个网器，围绕用户需求展开的流程再造，给了业内甚至是其他行业的经营，提供了变革创新的范例。

奥克斯在渠道变革上的“互联网直卖空调”，是一个不可多得的创新典型。奥克斯算是当今家电行业对互联网渠道变革理解最深的企业之一。其意义在于勇敢的抛弃了传统渠道模式，探索出互联网背景下降低渠道交易成本的新模式。

可见，不论是海尔还是奥克斯，都具有业界仔细解剖分析和借鉴的巨大价值。 

陆

值得关注的是，业界仍然有一些借助代理分销模式成长壮大的企业，还没有看到这一变革悄然发生，或者是看到了而不愿意接受这一变化。甚至还想阻止正在进行的行业互联网化。

比如像格力，在代理分销模式下，将空调一个单品做到了近2000亿，这样的成功确实值得格力骄傲，但也正是这种成功蒙蔽了董明珠的眼睛，看不到互联网这个新生产力的巨大威力，仍然延续既往成功的压货模式。

可以理解的是，像格力这样依靠代理分销成功的企业，他们是代理分销的既得利益者，维护自己成功的经验是容易的，而革自己的命去否定代理分销是极不情愿的。

但是要知道，时代变了，已经从专业化、规模化的工业2.0转变为互联网、智能化的工业4.0时代。你不与时俱进，只有被时代所淘汰。

还是那句话，我们所处的是一个变革时代，面临着最大的不变就是不断变革！

(文章来源：家电魂-公众号，侵删)