【深度解析】什么是下沉市场？如何抓住下沉市场？

每一个商业风口都会有一个热门词汇，比如：＊＊＊＊、产业互联网、消费升级也比如下沉市场。究竟是尚未发掘的市场洼地，还是挑战颇多的低端市场在争议尚未有结论之前，很多企业已经开始行动。其中拼多多、趣头条、快手等就是互联网下沉的典型案例。

一二线城市虽然市场很大，但是已经告别了高速发展的增量市场。而且竞争激烈，经常面临多方围剿。不可谓不说时刻都存在着压力。那么下沉市场是大家理想中的增量市场吗？在企业纷纷选择下沉的时候，原本又是怎么一番景象。下沉的空间有多大，这里就来一番解读：

一、勾勒下沉市场

所谓下沉市场指的是三线以下城市、县镇与农村地区的市场。

国内一线城市有4个，“新一线”城市有15个，二线城市有30个共计49个，其他均属于下沉市场范畴。据民政部统计，全国共有县级行政区划单位2851个，其中966个市辖区、367个县级市、1347个县、117自治县、49个旗、3个自治旗、1个特区、1个林区。按面积算将近95%的土地面积被下沉市场覆盖。按人口算起规模也将近10亿人。市场范围大而分散是这个市场的基本面。

第二个基本面，缺乏优质产品，居民需求远未被满足。随着经济高速发展，人们已经解决温饱问题奔向小康。电商的繁荣让人们随时随地可以买到自己想要的产品。但是一二线城市基础设施完善，居民消费水平高可以支撑各类商业活动。而下沉市场商品和服务距离一线城市还有相当大的差距。下沉市场的消费需求并没有被满足，但市场比较分散服务成更高，也是下沉的难点。

第三个基本面发展潜力巨大。下沉市场潜力巨大的原因是互联网程度还比较低，也就是下沉市场还没有完全享受互联网红利带来的服务及产品优势。以及一系列新思想和新模式带来的便利。所以其增长潜力巨大，唯一矛盾是如何把产品优化以适应下沉市场的消费场景。

二、勾勒消费者画像

市场的核心是人，人的特点构成了市场的特点。那么在下沉市场的消费者画像又是怎样的呢：

一熟人社会“熟人社会”通俗点说就是“小圈子”，是基于亲戚好友与邻里关系而形成的复杂庞大的关系网络，在乡村几乎是村头发生的事情不要一天村尾就会传遍。一个小县城发生什么大一点的事根本不需要看资讯。这就是下沉市场的特点，这个和一二线大城市的商业环境完全不同。很多企业从下沉市场成长或打开下沉市场都是从吆喝式的活动和口碑建立开始的。

二价格敏感属性。虽然下沉市场市场广大客户众多。但是也有一个客观条件就是收入水平远远低于一二线城市。且消费观点更加保守。国家统计局数据显示，2018年，我国每个月人均可支配收入超过3000元（即每年人均可支配收入超过36000元）的城市只有41个。所以价格属性会占据比较重要的消费决策影响力。

三是闲暇娱乐属性。下沉市场闲暇时间多，这个是和大城市完全不同的节奏。尤其是下沉市场属于编制和国企的员工其闲暇时间会更多，即使是私企和个体其相对也更加自由。所以才会有广场舞、快手、趣头条等广阔的生存空间。抓住这一个熟悉也许可以抓住不错的市场机会。

那么下沉市场的机遇在哪？在于消费升级！

三、下沉市场消费升级

可能大家觉得消费升级只发生在一二线城市，因为人们的收入在不断增长。其实下沉市场的消费水平一样在增长这也是下沉市场机会的来源。尤其是部分地区增长迅速，消费潜力不容小觑。而且根据统计近几年的农村居民人均可支配收入实际同比增速一直显著高于城镇居民，相应地，农村居民人均消费支出实际同比增速也高于城镇居民。

而且更重要的一点是，在下沉市场很多人都是有原生住房的。不会因为房贷挤压收入空间。所以消费压力更小。而且据《中国消费者信心指数报告》显示，2018年，一线城市居民的消费信心是最弱的，而三线城市与农村居民的消费信心更加强烈（参见图4）。

下沉市场的机遇在于人们由家庭消费趋势转型个人消费趋势，那么品牌化、高端化的产品将更富价值和竞争力。这也是为何有小镇青年这一说。

四、下沉市场增长动力

下沉市场的增长动力在哪？

一，区域经济增长动能正在发生转换。

从宏观层面看，虽然经济发达区域总量大但是增速开始放缓，不发达区域开始发力高速增长。这也是下沉市场增长动力的来源。

二，部分一二线城市的人口回流。

人口回流主要受一二线城市高房价的挤压，所以一部分人回归县城。带来的是消费习惯和经济增长。

三，政策红利的逐步释放。

国家对于乡村一直存在政策福利推动人们生活水平向好发展。

四，网络设备渗透率的不断提高。

互联网在乡村覆盖率不高，但是却在不断完善普及，这个也营造了一个增量市场。

五则，85后与90后的成熟。

下沉市场中的小镇青年，对于新鲜事物更加感兴趣，大大推动了下沉市场消费升级的步伐。

五、挖掘下沉市场价值

如何挖掘下沉市场价值？

首先，高性价比商品仍将长期是主流。下沉市场的主流必然还是高性价比产品。不过消费场景越来越丰富，那些切中下沉市场需求的溢价产业也并非没有市场。由于下沉市场的口碑效益质量也是一个高关注的点。

其次，在内容上要迎合下沉人群的口味与兴趣。如何迎合小镇青年或者打造流行的“乡村口味”，虽然品牌会被略带调侃。但是却可以真正丰富乡村的需求。

最后，在操作上应秉承简单易懂、界面友好的理念。越简单，在下沉市场就是越好用的代名词。高大上在这里反而可能成为距离感。

从长期来看，下沉市场的消费升级最终还是会更近一步。下沉市场终归也会不在下沉，这才是发展的最终方向。

归根结底，一切的一切，都是为了满足那里的人们对美好生活的追求与向往，为他们增添福祉——而这，也应该是我们看清下沉市场、读懂下沉人群、理顺种种逻辑、挖掘潜在机遇的最终目的。

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